【体验】体验式营销成楼盘销售法宝

    体验式营销成楼盘销售法宝

中海锦城内的情景商业街，店铺内的商铺一清二楚。 摄影/佛记者 吴琦媛

房子越来越难卖，开发商的楼盘展示却越做越精细，越做越逼真。难怪有人说，只有在楼市低迷时，开发商才能沉下心来认真做产品。而如今，开发商越来越热衷于用“逼真”的手法进行产品展示，有商品陈设的情景商业街，可以住人的样板间，鸟语花香的园林，这一切也许都能在楼盘开卖前看到。

情景商业让看房者“恍若隔世”

上周六，位于桂城五丫口大桥北侧的中海锦城开放销售中心，和一般楼盘不同的是，该楼盘还同时展示了30000㎡的风情商业街，一排崭新的临街商铺和销售中心连为一体，显得特别气派，让记者忍不住先沿着其商业街逛了起来。走了不到5分钟，映入记者眼帘的居然是一间“花店”，有招牌，有店铺玻璃门，甚至连店内销售的各色花束都一应俱全。再往前走几米又是一间“婴儿用品店”，隔着玻璃门就能看到店内可爱的摇床、公仔。难道是这条商业街已经开业了吗？当然不是，这就是现在不少楼盘营销都流行的“情景展示”。

而不止是中海锦城，上个月，位于罗村的钜隆风度城开放样板铺，四五间有着大落地玻璃展示橱窗的店铺赫然眼前，店内商铺琳琅满目，让记者恍然间还以为是商城就已经开业了。抬头一看，还围着排栅的楼顶将记者拉回现实，原来这是开发商为了展现商城开业后的盛景所使的“小伎俩”。

而事实上，这种“小伎俩”的效果却不错，店铺内丰富的商品吸引了不少看房者驻足，陈列着高档香水、手包的大橱窗让看房者忍不住要在橱窗前留影，仿佛自己是去到了巴黎街头。

样板间逼真到可以入住

样板间是楼盘展示中的例牌菜，但随着看房者欣赏水平的提高，样板间的展示也在走“逼真”路线。

过去的样板间只是将装修做到极致、床铺好。而在如今的样板间里，连餐桌上吃什么，卫生间里用什么洗发水都已经陈设好了，有的甚至还有模特在样板间内不断摆出各种很享受的姿势，足见开发商在展示上下足了功夫。

顺德碧桂园近期开放了其“钻石郡”样板间，其区域销售总监麦泽年告诉记者，其样板间已经达到了可以入住的级别。记者看到，其影音室内有大屏幕的投影机正在播放着大片，连沙发旁的卡拉ok点唱机内都确实是有点歌系统的。另一间书房内的老式留声机在吱吱地转着黑胶碟。女主人的手工缝纫间摆着还没做完的婚纱。麦泽年说，因为之前装修公司选的一组桌面陈设玩偶和他们想象的不一样，他们的相关负责人还亲自去广州购买。“为了让客户能有亲身感受，我们的样板间是可以让vip客户体验入住的，有需要还可以在我们的板间里举办家宴”，麦泽年说。

而在园林方面，例如在开放样板间的同时就将中心园林做好，泳池注满清水，高尔夫球场可以开打，等等，都已成为了楼盘展示中的一部分。

体验式营销：

让购房者在“真假难辨”中把房买了

传统的楼盘销售是一种虚拟营销，即通过沙盘、户型模型、规划图和销售人员的讲解实现楼盘销售，而如今精装样板间，情景商业街、试住等等，无论何种方式，都是最大限度地让消费者感受楼盘的品质和服务，这就是业内流行的体验式营销，目的是让购房者能感受到房屋今后的样子，在“真假难辨”中把房买了。

据了解，这种方式不仅让买房人提前感受到交房时的整体效果，而且由于社区大部分绿化和景观都已完成，所以买房人可以在落定签约前亲身体验到买房入住后的居住环境，在低迷的市场环境下能大大提高成交率。

一位业内人士略带自嘲地告诉记者，现在的购房者是越来越理性，以前看沙盘就能下定的时代早已过去了，所以营销就必须越做越细致，越做越“逼真”。当然，这种转变一方面能促使开发商更用心做产品，另一方面也能促进购房者的理性消费，有利于市场健康发展。

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